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如何有效开发客户

点击数：211	作者：tczgw	发布时间：2021-05-01 16:35:38

如何有效开发客户

一、Top Sales （顶级销售员） 三步曲

1.将客户开发进行到底把握销售的根基开发客户是销售必备的根基，开发客户是本，完成业绩是末。对于所有业务员来说，最重要的任务都是开发客户。有了客户之后，再进行有效的客户管理，才能产生业绩。有了开发才能谈管理，才能确定管理客户数量的上限，才能将多出来的客户交给公司，与其他业务员分享。很多业务员表示不解：“我的客户为什么要给别人？”其实，优秀的业务员永远都在挑战困难，克服困难后再继续挑战更难的困难。挑战的困难越大，升迁获利的机会就越高。即使因为客户多、业绩好而顺利升迁，也并不代表其他区域的客户开发都很轻松，若所管辖的区域业务难度大，团队队员前来请教，但由于未曾遇到过这么大的困难，无法以能力服人，又如何使团队信服。开发客户也是同样的道理。开发客户能使业务员变得有格调客户管理理论说明，业务员手中普遍都有 20%的好客户、60%的一般客户、20%是烂客户。所谓“烂客户”，就是指没有诚信、拖欠付款、对自己不好、总是提出无理条件的客户。

【案例】 “修理”烂客户做有格调的销售分众传媒发展得很快，从公司成立到在纳斯达克上市只用了不到四年时间。我有一次去给分众传媒的业务系统上课，下面坐了四五十个人，我问了他们一个问题——分众有没有烂客户？业务员纷纷说有。我很纳闷，觉得分众这样出色的企业居然也会有人欠款不还。我接着问：“那你们还做不做这些客户？”得到肯定的答案后，我说：“你们一点格调都没有。”顿时，业务员都以奇怪的眼神看着我。这些业务员的工作都很出色，而且公司发展顺利，他们从来没有受过委屈。看到他们的反应后，我忙说：“大家别着急，听完我说的话，你们就知道我这么说的原因了。你们如果继续做烂客户，最后只能导致公司利润降低、贷款难以回收、市场牌价乱掉，对公司百害而无一利。而且，如果其他客户听说分众答应这些客户这样过分的要求之后，他们也会效仿此道，像烂客户靠拢，造成的结果是整体客户管理困难。

“要想避免这种现象，业务员就应该改变客户结构，在开发新客户的同时 ‘修理’几个烂客户。例如，每个月开发 3 个新客户，几个月之后就会有客户陆续成交，等有了相应的新客户，就可以开始‘修理’烂客户了。这里说的‘修理’不是大摇大摆地告诉客户合作结束，还要给自己留下退路。 “假如说你有 5 个烂客户，第一个要‘修理’的是王总，‘修理’之前要以缺货和贷款未收齐为由减少给王总企业的货物补给，尽可能将货款收齐，在恰当的时候去拜访并感谢他，‘王总，谢谢你这两年的照顾和支持，不管怎么说，这两年我的业务是靠你的支持才完成的。不过王总，这两年我也挺痛苦的，因为您的款项总收不回来，做您的单子害的我每个月都挨骂，还领不到奖金。所以王总，下个月真的很难跟你配合了。’王总听到这样的话后，或许会去找其他人，但这样做除了会有重新试用期之外，王总也会觉得不习惯。 “半年过去后，5 个烂客户都被‘修理’完毕了。相信这 5 个人中，会有 40% 到 50%的人回头来找你，而且见面后会表现得特别亲切，并且不再出现拖欠款项的现象。这样，由于开发了新客户，改善了烂客户，业绩不但不会下降，反而会得到提升。” 对于业务员来说，越缺业绩的时候，就越没格调；只有在不缺业绩的时候，才有底气拒绝客户的不合理条件。而想要不缺业绩，就要将客户开发进行到底。

2.将开发客户变成有效客户业务员将客户开发完成之后，要将其变成有效的客户，开发客户最住要的目的就是将其变成有效客户。如果一个业务员手中有很多客户的信息，但是大部分客户在三个月之内没有联络过，这些客户也会变成无效客户。如何使开发客户变成有效客户呢？业务员要设计联络客户的方式。例如，将客户分成 A、B、C 级，给每个等级的客户确定不同的联络次数，然后按照分配，与他们固定联络。

3.让有效客户成为自己的推销员，利用客户的感谢信客户的感谢信有助于销售人员开发新客户，销售人员要充分利用收到的感谢信。即使没有收到感谢信，也可以请关系较好的客户帮忙，写几份感谢信。建立任何客户都需要信任做基础。拜访新客户时，无论销售人员的产品多好，客户都会存在顾虑，但如果销售人员能够。

二、客户开发的重要性
1.成为高格调业务员的基础开发客户是成为高格调业务员的基础。开发客户会让客户结构犹如一潭活水一样，源源不断地淘汰不好的客户，保留好的客户，使业务员变得有格调。

2.创造傲人业绩的根源即使业务员的业绩已经达到 100%，但如果不懂得开发客户，最终还会因为烂客户的各种无理条件和不良影响而降低业绩，而不断开发客户则会业务员一直保持傲人的业绩。

3.销售绩效的重要体现业务员要想增加和保持业绩，就应该不断开发新客户。如果只守有固定的客户群，客户关系就会越做越烂；只有开发新客户，不时调整客户结构，才能使客户关系越做越好。总而言之，不积极开发客户会使业绩变成一潭死水，使市场推广受制于少数客户，业务员为了保持业绩，只能不断降低姿态来满足客户的要求，最终致使一些客户的款项很难收回，利润减少，绩效降低，出现收不回的呆账。

三、有效开发客户的方式

1.积极地认识任务与目标开发客户是业务员最重要的任务，业务员在给自己制定的目标和任务中，重要的不是每个月产品的销量和回收的金额，而是开发了几个有效的新客户。

2.客户无好坏之别，有有无价值之分客户没有好坏之分，是否有价值才是判断客户的标准。例如，有些企业规模虽小，但企业的领导非常有经营理念，可以看出这家企业有很好的发展前景；有些客户虽是小客户，但在行业中有广泛的人脉，通过他可以认识带来高额利益的潜在客户；有些客户在行业内很有影响力，或许与其合作不能获得利益，但可以依靠并学习他的战略。所以说，客户没有好坏之分，即使被称之为“坏”的烂客户，通过“修理”，也会变成好客户。

3.从土法炼钢到最高境界土法炼钢是指运用最老套的挨家拜访的销售方式开发客户，是每个销售人员培养心理素质应该经历的方式，但这种方法挫败感强、成功率低，聪明的业务员绝不会将此作为长期开发客户的方法。从土法炼钢到最高境界就是懂得通过各种渠道去开发客户，比如，在别人周末休息的时候参加各种业务论坛和讨论会，和与会人员互换名片，这些人都有可能成为未来的客户。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

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